Volviendo a los embudos, herramienta muy utilizada precisamente por lo fácil de entender, explicar y manejar, hoy entraremos en el detalle de cómo los lead generados pueden ser categorizados. Encontramos, muy a menudo, que las empresas no trabajan, o no consideran leads, a aquellos contactos que no pasan todo el pipeline de marketing y no pueden entrar en el pipeline de ventas, es decir, no tienen en consideración los lead, y únicamente buscan y valoran generar deals.
Tal y como hemos comentado en el post anterior sobre el pipeline en marketing, dentro del proceso de categorización de un lead, éste puede ser categorizado como lead MQL (marketing qualified lead: Lead categorizado para marketing), o como lead SQL (sales qualified lead: Lead cualificado para ventas).
Qué es un lead MQL y sus ventajas
Un lead MQL, o Marketing Qualified Lead, es un lead que por algún motivo no puede ser categorizado como un lead apto para ventas, al menos de momento. Esta situación puede darse cuando un lead o empresa está en un proceso o etapa muy temprana, y no contemplan todavía proyecto a corto o medio plazo, por lo que no es posible, no permite o no merece la pena pasarlo al equipo comercial.
Un lead MQL puede ser también aquellos visitantes a la web que simplemente se han suscrito a una newsletter, a un webinar, han solicitado la descarga de un documento (presentación, datasheet, infografía, caso de éxito, etc…), pero no quieren ser contactados por el equipo de ventas.
¿Un lead MQL es un lead no válido? Depende de los objetivos y del pipeline de la empresa, sin embargo, estos lead muchas veces requieren ser madurados por el equipo de marketing (retargeting, email marketing, enriquecimiento del CRM, etc.), y sí pueden convertirse en un lead SQL en un futuro.
Qué es un lead SQL y sus ventajas
Un lead SQL, o Sales Qualified Lead, es un lead que sí puede ser categorizado como un lead apto para ser gestionado por el equipo de ventas. Esta situación se da generalmente cuando la empresa está en un proceso de contratación, o tienen pensado abrirlo en un corto plazo. Los lead SQL, generalmente no son tratados directamente por el equipo de marketing, es decir, no se les suele enviar comunicaciones electrónicas, y cualquier contacto con ellos suele hacerse directamente desde el equipo comercial o de ventas.
Puede un lead MQL convertirse en un lead SQL, y viceversa?
La respuesta es sí en ambos casos. Un lead MQL puede mostrar interés comercial sobre un producto o servicio y pedir ser gestionado por el equipo de ventas. Al mismo tiempo, un lead SQL puede parar el proyecto, o incluso congelar sus necesidades de compra actuales (por múltiples razones), y con este retraso o paralización pasa a convertirse en un lead MQL.
Vídeo: Leads MQL vs SQL
Audio: Leads MQL vs Leads SQL
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