Generar leads cualificados B2B es un objetivo necesario para que la estrategia de marketing de la empresa surta efecto y sea económicamente rentable para la compañía. Los leads son registros de personas interesadas en el producto o el servicio que se promociona, y de su correcta cualificación resulta que se conviertan en conversiones (compras o contrataciones del servicio).
La generación de leads comprende su recolecta, clasificación (o cualificación) y alimentación (lead nurturing) para que se conviertan en conversiones. Entonces, el led scoring (cualificación de leads) se convierte en esencial, ya que es más importante la calidad que la cantidad.
Cualificación de leads
Pueden clasificarse en tres tipos:
- Leads fríos o de TOFU (“Top Of the Tunnel”). Son aquellos generados cuando el navegante deja algunos de sus datos (su email para registrarse en la suscripción de la newsletter, por ejemplo) y manifiesta algún tipo de interés.
- Leads de MOFU (“Middle Of the Tunnel”). El usuario ha abierto ya algunos links, ha visitado las landing pages o ha pedido información directamente.
- Hot leads o de BOFU («Bottom of the Tunnel»). Son los leads cualificados. Con ellos se organizan ya los equipos de comerciales para trabajar y diseñar las estrategias concretas. Estos intercederán con ellos a través de llamadas telefónicas, visitas a domicilio, etc. Son los leads comerciales por excelencia.
La generación y cualificación de leads en B2B no debe generarse con ningún sistema automático, sino con el equipo humano de ventas en pleno funcionamiento. Por esa razón son leads cualificados.
Ventajas de trabajar con leads cualificados
- Ajustar la inversión: permiten regular la inversión en publicidad al realizar campañas hacia un determinado número de potenciales clientes o cuentas a cualificar.
- Controlar el volumen de trabajo: Filtrar por leads cualificados afina más el disparo de la estrategia de marketing y de la fuerza de ventas o equipo comercial, desechando leads cuya inversión en esfuerzos son excesivos, concentrándose en los que tienen más potencial (los hot leads).
- Generación de clientes potenciales. : Lo cuál proporcionará una base de futuros clientes a la empresa, propiciando nuevas relaciones comerciales con empresas de las que ya disponemos de determinada información (Usuarios ofimáticos, empleados, delegaciones, facturación, países y zonas de acción, …, etc)
Criterios y herramientas para cualificar leads
Existen unos criterios básicos para cualificar leads, entre ellos:
- Información de contacto: es la parte más fundamental y comprometida de la cualificación, pues sin información de contacto validada y cualificada, el lead pierde casi todo su valor.
- Target: es el perfil geográfico y de demográfico del lead, es decir, la segmentación geográfica de leads según el nivel de expansión de la empresa, el sector y modelo de negocio donde se centra, etc.
- BANT (por sus siglas en inglés, Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronología). Típico del marketing industrial. Solo hace falta que algunos leads tengan dos o tres de estos conceptos para considerarlos ya leads cualificados. “Presupuesto” se refiere a la cantidad de dinero a invertir; “Autoridad” significa persona con la que se va a establecer comunicación; “Necesidad” se refiere a qué es lo que necesita exactamente el lead en cuestión y la capacidad de la empresa para satisfacerla, y “Tiempo”, el intervalo temporal en el que el lead efectuará su compra.
