Uno de los mayores objetivos empresariales actuales consiste en la identificación de los posibles clientes potenciales y sus necesidades para su fidelización con la empresa correspondiente. Por ello, hoy hablaremos sobre la importancia de contar con una estrategia de prospección comercial B2B para la generación de leads a una entidad corporativa reciente o madura del mercado competitivo.

En qué consiste la prospección comercial

La prospección comercial consiste en la elaboración de una serie de proyecciones sobre los mercados con la intención de atraer a múltiples clientes potenciales para una entidad corporativa, es decir, se puede definir como la búsqueda de públicos objetivos que puedan estar interesados en la adquisición de los productos o servicios de una empresa.

El objetivo principal radica en la generación de nuevas oportunidades de negocio para hacer efectiva una venta comercial. En ese sentido, las estrategias de prospección comercial requieren mucho más que de una búsqueda generalizada, ya que se ha de estudiar a los distintos perfiles para construir una relación fuerte y de confianza con los leads, para más tarde convertirlos en clientes fieles del negocio corporativo.

Asimismo, una buena técnica de prospección comercial para la captación de nuevos clientes comerciales va más allá de una simple llamada o envío de correo electrónico, pues también se realizan los siguientes pasos:

• Definición de un perfil ideal de cliente objetivo para la empresa.
• Análisis exhaustivo del mercado competitivo.
• Conocimiento profundo de los productos y servicios ofertados.
• Correcta identificación de las oportunidades comerciales.
• Fijación de objetivos futuros alcanzables.

Estrategias de prospección comercial

En la actualidad, existen múltiples canales de comunicación para poder llevar a cabo una buena estrategia de prospección comercial B2B.

El objetivo principal de estos medios consiste en hacer sentir de forma particular y relevante a cada uno de los clientes potenciales que muestren un cierto interés por los servicios o productos de una empresa. De esta forma, se podrá atraer de forma más adecuada y cómoda a un mayor número de públicos objetivo.

A continuación, encontramos una serie de estrategias comerciales que permiten desarrollar la prospección comercial B2B, es decir, ese análisis de intenciones de los múltiples clientes potenciales en el mercado:

• Ejecutivos SDR Comerciales: contar con un ejecutivo SDR garantiza un acompañamiento preventa y garantías de calidad de servicio, que generan un mayor número de oportunidades de negocio.
• Inside Sales B2B: los inside sales proporcionan un número elevado de nuevas oportunidades comerciales a la empresa, pues se adaptan a la estacionalidad y temporalidad de cada producto o servicio; además que están especializados y dedicados a cada proyecto y campaña.
• Social Selling: consiste en una herramienta comercial que emplea las distintas plataformas digitales en conjunto para representar la imagen de la marca, y de esta forma, alcanzar a una buena cantidad de clientes potenciales a corto plazo.
• Telemarketing B2B: la comunicación directa y transparente mediante una llamada telefónica permite entablar una relación mucho más cercana con el cliente objetivo para llegar a concertar una reunión virtual o presencial, donde se den a conocer en mayor detalle los servicios o productos ofertados por una empresa.
• ABM Marketing: la personalización del mensaje corporativo facilita la conexión con cada uno de los públicos objetivos, y por tanto, el aumento de la confianza y fidelización por parte de los clientes potenciales con la empresa.

Ventajas de llevar a cabo prospección comercial

La externalización de la prospección comercial a una agencia de desarrollo de negocio B2B facilita la optimización de recursos y tiempo. En ese sentido, contar con una empresa especializada en la prospección comercial B2B permite incrementar la tasa de conversión, así como la fidelización de los clientes potenciales con la marca de la empresa corporativa.

Además de esto, a continuación también nos encontramos con una serie de ventajas comerciales por llevar a cabo una prospección comercial B2B:

• Identificación de clientes potenciales de calidad.
• Aumento del nivel de ingresos de la entidad.
• Adecuar propuestas de valor añadido.
• Descubrir nuevos mercados y sus segmentos.
• Diferenciación con la competencia.
• Personalización del mensaje corporativo.
• Comprensión de las necesidades de los públicos objetivo.

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