Si hace unos días hablamos sobre «Qué es la generación de leads y cómo ayuda a las empresas B2B«, hoy comentamos cómo utilizar estrategias para generar leads en entornos B2B utilizando los medios y canales mencionados en el post anterior.
Crear estrategias para generar leads
Antes de iniciar una campaña para generar de leads es necesario definir una estrategia sobre la misma. En la estrategia para captar leads, como mínimo, debe de definirse un perfil de cliente objetivo (lead), un perfil que incluya datos demográficos y geográficos de los potenciales clientes, por ejemplo:
– Perfil geográfico: ¿Dónde presta servicios la empresa? ¿Es esa zona dónde queremos buscar nuevos leads y oportunidades comerciales con nuevos potenciales clientes?
– Perfil demográfico: Aquí definiremos el tipo de empresa (Sector de actividad), así como el número de empleados y facturación, por ejemplo.
Estos son datos básicos para desarrollar una correcta estrategia para generar leads B2B.
Una vez definida la estrategia, entramos en el plan de acción de la campaña y aquí definiremos qué medios utilizaremos para generar leads.
Plan de acción para generación de leads
En el plan de acción definiremos las estrategias en sí, los medios a utilizar, los objetivos de la campaña y los timing estimados para el logro de esos objetivos. Por ejemplo:
Dónde captar leads B2B
Para la generación de leads se pueden emplear medios offline (Telemarketing, eventos, …) o canales online (Medios digitales, SEO, SEM y Display, Social Media, Email marketing, …), y dependiendo del tipo de producto, servicio o solución a prospectar, así como el perfil del target objetivo, nos centraremos por un medio u otro.
Web corporativa o landing page
Dentro de una web corporativa debemos de crear varios «Call to action» para aumentar el ratio de conversión del sitio web, landing o ecommerce. Para ello podemos incrustar un Chat en la web, diferentes formularios de contacto y otros alternativos.
Telemarketing o eventos corporativos
Las acciones de telemarketing B2B son la acción más directa como estrategia de captación de leads. Los eventos funcionan realmente bien también y permiten una conexión y networking en el mismo momento.
Vídeo: Telemarketing para generar leads
Audio: Telemarketing para generar leads
Redes sociales
Aunque estos medios son más utilizados en estrategias B2C, no debemos de descartarlas en entornos B2B, estudiando previamente dónde encontrar el target objetivo. Podemos generar contenido, hacer networking e incluso promocionar ofertas, concursos o similares.
Webinars
Los Webinar son conferencias, talleres, cursos o seminarios en formato vídeo que se imparten a través de Internet, su principal ventaja es que permiten conectarse desde cualquier parte del mundo con una conexión a Internet. Sirven para captar datos de potenciales clientes que posteriormente deben de ser prospectados.
Noticias y newsletter
Los blogs y newsletters sirven para captar información de contacto de los interesados en un producto o servicio. Se puede ofrecer documentación técnica o algo similar, que resulta relevante, para que nos faciliten los datos de contacto y posteriormente llamarles para prospectar oportunidades comerciales.
Estas son las principales formas de crear y definir estrategias para la generación de leads en diferentes entornos. Por supuesto existen otros medios y canales para captar leads y las estrategias se pueden combinar entre sí para un marketing 360º.
Esperamos que os haya resultado útil y por supuesto, si tenéis pensado iniciar una campaña de lead generation en España o Portugal, no dudéis en contactar con DRV Sistemas para ampliar información sobre nuestros servicios.
