Antes de responder a esa pregunta sería interesante conocer un par de términos clave. ¿Cómo se captan clientes nuevos? Será por casualidad, pero recientemente, hablando con un potencial cliente para DRV Sistemas, este contacto nos preguntaba si el telemarketing realmente funciona para captar clientes, y a lo que nosotros le respondimos … Existen dos formas de captar clientes (en términos generales), bien esperando a que el cliente venga a tí, algo que se puede lograr si tu marca y producto o servicio es muy demandado y tienes prácticamente la exclusividad en tu zona, y aún así no siempre resulta fácil … o bien eres tú el que tiene que ir a buscar a tu cliente.
Cómo prospectar clientes nuevos
Volviendo al punto anterior … cómo prospectar clientes nuevos. La prospección comercial para generar leads B2B cualificados implica una primera toma de contacto con tu potencial cliente, una presentación de un producto, servicio o marca para que lo conozca, lo valore, y hacer este proceso de forma que se despierte cierto interés para las necesidades que pueda tener. No es una tarea sencilla, sin embargo si no realizas una prospección bajo una estrategia bien definida y argumentada, la situación se tornará imposible.
Estrategia para prospectar nuevos clientes
A la hora de crear una estrategia de prospección comercial de nuevos clientes hay que tener en cuenta una serie de parámetros importantes:
- Identificar y desarrollar el target de potencial cliente: Zona geográfica, tipo y perfil de empresa (Sector, actividad, volumen de facturas, volumen de empleados, …).
- Perfil o target del contacto al que dirigirse: Director, responsable, mando intermedio, técnico, administrativo, …, entre otros.
- Horarios: Para dirigirse hacia particulares la mejor opción no es llamar a las 10:00 de la mañana, sin embargo un director financiero o de marketing es muy probable que esa hora sea la idónea. Muchas veces esta variable la podemos extraer por experiencia de la agencia de Telemarketing que realice la prospección comercial y del cliente que contrata el servicio.
VÍDEO: Cómo crear un argumentario de ventas eficaz
Por otro lado el argumentario engloba toda la información que vamos a presentar en la primera toma de contacto. No ser demasiado extenso ni demasiado breve, ir directo al grano y hablar de lo que realmente puede interesarles. ¿Cómo podemos saber qué le puede interesar más? Conociendo a esa empresa. Para ello se suelen realizar análisis y estudios de mercado para conocer la forma de trabajar habitual, las carencias que pueden tener, etc. Incluso otra forma es buscar el perfil de algún directivo en LinkedIn, por ejemplo, y ver qué tipo de publicaciones suelen hacer, consultas, dudas y temas que tratan.
Toda esta información resulta muy interesante y relevante a la hora de hacer una prospección de clientes nuevos y llevar a cabo una campaña de generación leads exitosa.
Por supuesto necesita tiempo de dedicación, una buena base de datos cualificada, una formación constante del equipo de prospección, así como un argumentario bien creado y sólido.
