Como el Cross-Selling mejora la eficacia comercial B2B

6 de octubre de 2014

Uno de los grandes desafíos que las empresas con negocios B2B deben confrontar es la generación de leads B2B, los cuales son conocidos dentro del marketing como aquellos registros personas que muestran su interés por un determinado producto o servicio. Las empresas que deseen aumentar sus ventas y la rentabilidad de sus negocios deben buscar de manera continua la forma de conseguir nuevos clientes con el objetivo de ofrecer sus productos o servicios.

Son muchas las empresas que realizan grandes esfuerzos a nivel de prospección comercial para generar leads cualificados B2B, pero para lograr los resultados esperados es necesario establecer y mantener con el tiempo una relación con ellos para lograr su fidelización.

Es muy importante detectar las necesidades de los clientes y cualificarlas para poder ofrecer nuevos servicios o productos que complementen esas necesidades y lograr de esta manera una adecuada fidelización.

Los servicios de Cross Selling ayudan a fidelizar las relaciones comerciales con nuestros clientes ya que si conocemos las necesidades de los mismos podremos ofrecerles servicios mejorados de acuerdo a las tendencias del mercado actual. Los servicios de Cross Selling además permiten brindar un apoyo en la logística y administración a los departamentos de postventa y comercial de las empresas.

Los servicios de Cross Selling ofrecen una mejora continua de productividad en el área comercial, así como en todas las líneas de negocio de la empresa.

Ejemplos de Cross-Selling y Up-Selling

Las acciones de Cross Selling pueden ser aplicadas todo tipo de empresas, desde las pequeñas y medianas hasta las multinacionales. Como ejemplo de este tipo de estrategia de ventas podemos mencionar las campañas de algunas campañas de telefonía que promueven la contratación de servicios ADSL y/o televisión a aquellos de sus clientes que poseen un teléfono móvil, por ejemplo.

Con la técnica del Up Selling se propone al cliente que compre un producto más sofisticado y obviamente, más costoso. Este tipo de ventas se utilizan por lo general en las empresas de software y tecnología. Por ejemplo, cuando se compra un ordenador pueden sugerirnos la compra de un ordenador superior que durara más tiempo o adicionar a la compra una memoria, un disco externo o un maletín, con lo cual el monto de la venta se incrementara. El Up Selling se puede desarrollar también a través de promociones, por ejemplo, ofrecer al cliente un descuento en el precio si compra un producto o un servicio de una gama superior al que ha adquirido, o permitir el uso de un servicio por algún tiempo determinado sin ningún coste.

Daniel Ríos

Daniel Ríos

DRV Consultoría comercial
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