La gestión de datos se ha convertido en uno de los retos más importantes en el entorno empresarial actual. Datos que por sí solos no conducen a nada, pero que convenientemente estructurados, analizados y cruzados se convierten en una herramienta idónea para la consecución de los objetivos comerciales. Cada vez se habla más del uso del Big Data para conseguir identificar mejor las oportunidades -presentes y futuras- que se le abren en el horizonte a la empresa, un trabajo que en mayor o menor medida deben llevar a cabo las firmas con aspiraciones de consolidarse y crecer en el mercado.

Entorno corporativo: El ‘Cómo’

Uno de los análisis más importantes de todos esos datos que crecen en el entorno empresarial es el de las bases de datos de clientes (reales y potenciales), generadas a través de las diferentes herramientas de inbound marketing digital (web, SEM/SEO, landing pages, cuestionarios, Display Ads, formularios, encuestas, etc.) o a través de campañas offline con telemarketing B2B, por ejemplo. Este es un proceso que permite contextualizar los datos de los que dispone la empresa, aportando un valor cualitativo a una base cuantitativa.

Pasos siguientes: Análisis, acción y resultado

El primer paso es tener claro el perfil del target objetivo al que queremos llegar, es decir, con quién deseamos establecer una reunión comercial. No todo usuario que entra en contacto con nuestras herramientas digitales es un lead -si no aporta una serie de datos que sirvan para establecer una estrategia comercial hacia él-, y tampoco todos estos son susceptibles de cualificar como oportunidad real de negocio.

Esta interpretación y análisis son esenciales, realizadas a través de un proceso de prospección sin el cual la contextualización de la base de datos no es efectiva. Un trabajo laborioso que exige tiempo, recursos y amplias dosis de profesionalidad, en el que el índice de conversión (porcentaje de contactos que finalmente se convierten en leads cualificados) es reducido, pero que aun así es altamente productivo y rentable para la empresa, facilitando y maximizando el ROI (retorno de la inversión).

En el entorno B2B diferentes estudios establecen, dependiendo del sector, valores máximos entre un 3% y un 10%

Esta labor de interpretación de los datos, de maduración de cada uno de los contactos, exige una labor de prospección que, por sus características, muchas empresas no son capaces de poner en práctica, lo que lleva a perder la ventaja adquirida a través de la consecución de esos contactos, así como a la dispersión de esfuerzos.

Prospectar supone identificar a cada uno de los contactos, categorizar la base de datos, cribarla, dejar lista la base para poner en práctica las acciones necesarias que lleven a la consecución de un lead cualificado que nos ponga frente a una nueva oportunidad comercial. Prospección que permite dar una identidad real al target, corregir los errores en los datos recabados, así como sumar información esencial a los ya conseguidos.

Es decir, a través de la prospección por una parte se pulen y por otra se amplían los datos de nuestra base, se trabaja a partir y sobre ella, para obtener uno cimientos sobre los que poner en marcha las labores de preventa y venta.

Lead to deal como objetivo

Una vez realizada esta fase previa estamos en disposición de poder llevar a cabo la labor de maduración del lead, es decir, aportarle una mayor información y conocimiento de nuestros bienes y/o servicios, conforme a la interpretación que hemos hecho de sus datos.

Generar un sustrato con nuestros contenidos digitales MARCOM que haga germinar el interés original del target: aportar conocimiento a su necesidad. Aquí se pondrán en marcha herramientas de outbound marketing –emailing, telemarketing, convocatoria de eventos, etc.- que se complementarán con las anteriormente mencionadas de inbound, para sustanciar el interés del cliente potencial.

A través de la maduración conseguiremos la conversión de un contacto en una reunión comercial, que es el objetivo de la interpretación de esos datos en bruto que teníamos descontextualizados.

Una referencia

En este ámbito, una agencia MARCOM para como DRV Sistemas se ha convertido en referencia -por eficacia y rentabilidad- a la hora de facilitar a las empresas la externalización de los servicios de marketing digital, comunicación, prospección y generación de leads cualificados, dada la dificultad que la mayor parte de compañías encuentran para analizar, interpretar y contxtualizar sus propias bases de datos. Hacer de estas una herramienta eficaz y efectiva requiere de una experiencia, profesionalidad y unos conocimientos que no siempre se tienen dentro de la estructura empresarial.

Estrategia Lead to deal

Lead to deal como leit motiv para toda estrategia comercial en el entorno B2B. Es decir, para llegar a un cuerdo comercial, a una posibilidad de negocio, es necesario el paso previo de cualificar a los contactos de la base de datos. Ordenar la información generada y recibida (sacar el máximo partido a la comunicación) para conseguir el resultado buscado. Un proceso que, si se descuida o desprecia, pone en situación de desventaja a la empresas frente a aquellas que han entendido que los datos no son nada si no son tratados de la manera precisa para servir a sus intereses comerciales.

Referencias y experiencias; Conocimiento del Lead to deal

Y es que, como demuestran los gigantes digitales (Google, Facebook, Twitter, Amazon, etc.), poseer y saber analizar los datos generados y recibidos son, en la actualidad, la base del éxito comercial. Cada empresa, en la medida de sus posibilidades, debe buscar la manera de desvirtualizar sus bases de datos para conseguir más y más fieles clientes como paso para consolidarse y seguir creciendo.